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Sicher verhandeln - erfolgreich verkaufen - Power Sales Negotiation

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  • Termine

    Preis: auf Anfrage
    Ort: Inhouse
  • Themen

    Vertriebsbeauftragte, Account Manager und Sales Manager träumen davon, eine wirkliche Vertrauensposition bei Ihren Interessenten und Kunden zu erringen. Umso größer ist der Schock, wenn man dann trotzdem in harte Preisverhandlungen getrieben wird. Lernen Sie, wie Sie dies verhindern.

    Der lange Weg zum Vertrauten des Kunden

    • ISM-Positionsermittlung
    • Nutzenargumentation
    • Der letzte Schritt

    Das ABC der Preisverhandlungen

    • Verkaufen und Verschenken
    • Realität der Win-Win-Theorie
    • Dekodieren Sie die Verhandlungsspiele

    Drei Schritte zum außergewöhnlichen Erfolg

       

    • Setzen Sie sich erreichbare Ziele
    • Führen Sie die Verhandlung und nicht der Einkäufer
    • Konfrontieren Sie sich mit der heutigen Ist-Leistung

    Direkte und praxiserprobte Hilfestellungen erlauben Ihnen, in die Vertrauensposition beim Kunden zu kommen.

  • Inhalt

    Mehr Umsatz bei steigendem Deckungsbeitrag

    Aus theoretischer Sicht kann die Absatzmenge nur zunehmen, wenn der Preis verringert wird. Unter der Annahme unveränderter Kosten führt das unweigerlich zu einer Minderung des Deckungsbeitrages. Wie schaffen es aber die Sales-Champions dennoch, Umsatz und Deckungsbeiträge zu steigern? Ganz einfach, Sie wurden Vertraute des Kunden und konnten dann die Verhandlungsspiele der Einkaufsabteilungen dekodieren und erfolgreich entkräften.

    Ein Trainer aus der Praxis

    Professor Dr. Robert Pelzel hat über 20 Jahre Berufserfahrung in verantwortlichen Vertriebs- und Führungsfunktionen gesammelt und kennt die Sorgen und Nöte sehr genau. Erfolgreicher Vertrieb bedeutet für ihn: Motivation, Begeisterungsfähigkeit und die permanente Suche nach dem optimalen Kundennutzen.

    Informationen zur Durchführung

    Der Workshop ist interaktiv gestaltet. Voraussetzung für den persönlichen Erfolg dieses Workshops ist die aktive Teilnahme an praktischen Übungen und die Diskussion mit den anderen Workshopteilnehmern. Sie trainieren aktiv Verhandlungen zu gestalten, hierzu wird mit Video Feedback gearbeitet.

  • Ziele & Vorteile

    Ziele:

    • Gezielt der legendäre Vertraute des Kunden werden
    • Nachhaltige Nutzendarstellungen entwickeln
    • Preisverhandlungen vermeiden oder gewinnen
    • Erfolgshaltung überprüfen und verbessern
    • Umgang mit Misserfolgen leichter verarbeiten
    • Sofort und wirksam eine Umsetzungskontrolle bekommen

    Vorteile:

    Ohne Umschweife und lange Einleitungen kommen wir auf den Punkt. Direkte und praxiserprobte Hilfestellungen erlauben Ihnen in die Vertrauensposition beim Kunden zu erlangen. Sie finden leichter Zugang zu neuen Interessenten und lernen selbst und schnell Verhandlungsspiele zu dekodieren. Das gilt für Verantwortliche im Direktvertrieb genauso wie für Channel und Partner Manager.

    Zielgruppe:

    • Vertriebsbeauftragte
    • Verkäufer
    • Account Manager
    • Sales Manager
    • Vertriebsleiter
    • Channel Manager
  • Programmablauf

    09:00 - 09:15   Empfang und Ausgabe der Unterlagen, Vorstellung der Teilnehmer und der Agenda
         
    09:15-10:00   Der lange Weg zur Vertrauensposition
         
    10:00-11:00   Das ABC der Preisverhandlungen und der Verhandlungsspiele
         
    11:00-11:15   Kaffeepause
         
    11:15-12:00   Beginn der Videosequenzen und Verhandlungssituationen
         
    12:00-13:00   Mittagspause
         
    13:00-14:30   Fortsetzung der Videoaufnahmen (pro Teilnehmer mind. 15 min.)
         
    14:30-14:45   Erläuterung der Rahmenbindungen in den einzelnen Cases
         
    14:45-16:30   Beginn der Videoanalyse
         
    16:30-17:00   Zusammenfassung der zentralen Beobachtungen und Aktionsableitung
         
    17:00   Ende der Veranstaltung
  • Referenten

    Prof. Dr., MBA Robert F. Pelzel BayTech ISM – Institut für strategisches Management

    • Abgeschlossenes Elektrotechnikstudium
    • Fundierte Theoriekenntnisse als Hochschullehrer
    • Bereits über 300 langjährige Beratungskunden
    • Mehr als 25 Jahre Industrieerfahrung, davon 10 Jahre BayTech Executive Partner
    • Über 1.000 hoch zufriedene Seminarteilnehmer aus dem In- und Ausland

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