Global Key Account Management

Termine

Datum: auf Anfrage

Preis: auf Anfrage

Ort: Inhouse
Themen
Eine größere Zahl von Schlüsselkunden bzw. Key Accounts verlangt nach internationaler Betreuung. Eine echte Herausforderung für die Key Account Manager, da wird schnell aus „one face to the customer“ nur ein „one voice to the customer“. Neben der mehrdimensionalen Komplexität ist die strategische und gezielte Entwicklung der Kundenbeziehung ein zentrales Element dieses Workshops. Dabei kommt die Frage der ausreichenden und notwendigen interkulturellen Kompetenz nicht zu kurz.
- Rolle des Key Account Managers
- Auswahl der Accounts
- Entwicklung der Kundenbeziehung
- Besonderheiten im internationalen Umfeld
- Interkulturelle Kompetenz für KAs
- Kennzahlen und Profitabilität
- Strategische Account Entwicklung
- Durchdringung der Organisationebenen
- Bedarfsanalyse und Nutzengenerierung
Inhalt

Sie lernen, wie Sie einen Key Account identifizieren, entwickeln und erfolgreich steuern. Dazu gehört auch die Analyse der Kundenorganisation, die Einordnung der Ansprechpartner und die Formulierung einer Account Strategie. In diesem Zusammenhang erlernen Sie die professionelle Analyse des Geschäftsmodells des Kunden und die effiziente Nutzung entsprechender sozialer Netzwerke. Die Wirkungen der Globalisierung sind ein Hauptschwerpunkt dieser Veranstaltung, dabei wird intensiv auf das Thema interkulturelle Kompetenz eingegangen. Hinzu kommt die Erklärung der notwendigen Kennzahlen um die KAM Prozesse zu steuern.
Ziele & Vorteile
Ziele:
- Erkennen Sie den Unterschied zwischen Entrepreneur und Tactician
- Maximierung der Kenntnisse eines Key Accounts
- Erarbeitung von Organisationstipps für globale Kunden
- Definition der Grundlagen des Trusted Advisorships
- Berechnung und Erhöhung der Verkaufschancen
Vorteile:
- Vergrößerung der Kundenwerte und Accountprofitabilität
- Sie tappen in keine interkulturellen Fettnäpfchen
- Minimierung der Vertriebskosten
- Verbesserung der Preisdurchsetzungskompetenz
- Praxishinweise zur Pflege des Account Development Planes (ADP)
Zielgruppe:
- Key Account Manager (KAM)
- Global KAM
- Sales Manager
- Geschäftsführer
- Vorstände

Programmablauf

09:00 - 09:30	Vorstellung der Teilnehmer und Einleitung
09:30 - 10:30	Rolle des KA und Auswahl der internationalen Accounts
10:45 - 11:45	Teamarbeit, anschließend Vorstellung der Ergebnisse
12:00 - 13:00	Mittagpause
14:00 - 15:15	Strategische Accountentwicklung und Kennzahlen
15:30 - 16:30	Teamarbeit, anschließend Diskussion der Resultate
17:00	Ende des Workshops

Referenten
Prof. Dr., MBA Robert F. Pelzel BayTech ISM – Institut für strategisches Management
- Abgeschlossenes Elektrotechnikstudium
- Fundierte Theoriekenntnisse als Hochschullehrer
- Bereits über 300 langjährige Beratungskunden
- Mehr als 25 Jahre Industrieerfahrung, davon 10 Jahre BayTech Executive Partner
- Über 1.000 hoch zufriedene Seminarteilnehmer aus dem In- und Ausland